Richard Luisi, uno de los vendedores más destacados de Electrolux nos enseña una lección:

¡¡¡ANUNCIARSE VALE LA PENA!!!

En la medida que estés más expuesto al público objetivo entonces tienes más oportunidades de vender. Todo se resume a los números y a la probabilidad simple ”A mayores intentos, mayores probabilidades de éxito”.

Eso lo entendió Richard Luisi cuando tenía a penas 18 años, su método de ventas se basó en exponerse lo más posible, el quería lograr que nada más al escuchar su nombre las personas lo asociaran con las aspiradoras Electrolux.

Su oficina era su automóvil… Sí, su automóvil, luego lo cambió por una camioneta, pero no era un vehículo común, esta era su Camioneta Elextrolux. Realmente era una Dodge, pero las personas las conocían como La Camioneta Electrolux y sabían que Richard estaba por ahí. Eso era justo lo que él quería.

La idea de la camioneta lo ayudó a cerrar muchas ventas al momento, así evitaba ”volver luego”,corriendo el riesgo de que el cliente cambiara de opinión y decidiera no adquirir el producto. En su camioneta siempre llevaba mangueras, aspiradoras, bolsas, escobas y demás. Siempre estaba preparado para todo.

Richard tenía la filosofía de hacerle saber a la gente de sus productos, que él los estaba vendiendo y por eso convirtió su camioneta en una tienda móvil, son su número telefónico y unos afiches que decían:

Ventas y Servicios de Aspiradoras Electrolux Richard Luisi, con su número telefónico incluido.

La estrategia de marketing consistía en dejar que las personas anotaran su número telefónico o mejor aún, lo detuvieran a la mitad del camino para hacer negocios. Estamos hablando de la década de los 70, así que no era muy bien visto por sus colegas de ventas, pero vaya que dio resultados…

Una de las mejores ventas de Luisi fue después de salir de una junta de ventas en Holiday Inn en South Plainfield, Nueva Jersey.

Se habían reunido unos 50 representantes de ventas y el único que tenía una camioneta totalmente identificada con Electrolux era Richard. Luego de salir de la reunión, como a las 11:00 pm se le acercó una mujer preguntándole:

– ¿Esta es su camioneta Electrolux?

– Sí señora, esa es mi camioneta Electrolux. ¿En qué puedo servirle?

– Qué bien, usted sólo vende las aspiradoras o también ofrece servicio?

-Tal cual como lo dice el anuncio señora, ofrezco ambas cosas. Hago de todo.

La señora que estaba hablando con Luisi era la gerente de un reconocido hotel de la zona  y estaba pensando en cambiar las aspiradoras del negocio. Tenía interés en comprar las de Luisi.

Esa noche, consecuencia de sus anuncios en la camioneta, Richard Luisi concretó un pedido de 13 unidades,para ese momento, el más grande que había hecho en su carrera (en solo unos minutos).

Varios años después continuó vendiéndole máquinas y dando servicios de mantenimiento a ese mismo hotel.

Todo sucedió por hacer algo diferente a lo que la mayoría de sus colegas hacían. La noticia de que había vendido tantas aspiradoras en pocos minutos corrió como un virus en todas las juntas de ventas y entre sus colegas.

Después de eso, casi todos los representantes de Electrolux manejan camionetas.

El secreto de Luisi fue ser diferente, hoy no es extraño hacer ventas desde una camioneta, pero en los años 70 vaya que era algo raro. A pesar de eso, Richard siguió construyendo su estrategia de mercadeo y alcanzó el puesto número uno entre unos 15.000 representantes de ventas de Electrolux.

Fue Campeón Nacional de Ventas consecutivamente desde 1.985 hasta 1.988 y en 18 años de carrera hizo una cartera de clientes de más de 35.000 pars Elextrolux. Llegó a ser gerente de sucursal y posteriormente fue nombrado vicepresidente de Electrolux en el sureste del país.

Como representante de ventas logró records de más de 1.000 ventas e ingresos superiores a los 250.000 dólares en un solo año.

Aprendamos de los maestros en ventas. A partir de hoy vamos a anunciarnos con tanta convicción como Ricahrd Luisi y cambiaremos los resultados a nuestro favor.

Hagamos algo diferente para destacar sobre el resto…

 

Escrito por: Jorge Estaba.